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再探銷售人員目標導向對行為績效之影響：銷售經驗及上司家長式領導的干擾角色
期數：第19卷 - 第2期
作者 / 陳 嵩 單位名稱 / 崑山科技大學企業管理系教授
作者 / 陳光偉 單位名稱 / 崑山科技大學企業管理系助理教授
作者 / 林伶瑾 單位名稱 / 崑山科技大學國際貿易系助理教授
作者 / 李佩芬 單位名稱 / 崑山科技大學不動產經營系助理教授
摘要 / 在商業組織裡，銷售人員是創造營收及產生成本的主要來源，因此如何有效管理、並激勵銷售人員在角色內、外行為上投入更多心力，一直是學術界及企業界關注的焦點。目前已有研究者依據教育心理學的成就動機理論，探討銷售人員目標導向與銷售行為的關係，但往往得到不一致的研究發現。本研究延伸過去的研究，並依據目標均衡發展的觀點，首先探討銷售人員目標導向 (包括學習導向、趨向表現導向、及迴避表現導向) 對行為績效 (包括...
目標導向，行為績效，家長式領導，銷售經驗