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再探銷售人員目標導向對行為績效之影響：銷售經驗及上司家長式領導的干擾角色
陳 嵩 崑山科技大學企業管理系教授
陳光偉 崑山科技大學企業管理系助理教授
林伶瑾 崑山科技大學國際貿易系助理教授
李佩芬 崑山科技大學不動產經營系助理教授
陳光偉 崑山科技大學企業管理系助理教授
林伶瑾 崑山科技大學國際貿易系助理教授
李佩芬 崑山科技大學不動產經營系助理教授
在商業組織裡，銷售人員是創造營收及產生成本的主要來源，因此如何有效管理、並激勵銷售人員在角色內、外行為上投入更多心力，一直是學術界及企業界關注的焦點。目前已有研究者依據教育心理學的成就動機理論，探討銷售人員目標導向與銷售行為的關係，但往往得到不一致的研究發現。本研究延伸過去的研究，並依據目標均衡發展的觀點，首先探討銷售人員目標導向 (包括學習導向、趨向表現導向、及迴避表現導向) 對行為績效 (包括角色內行為--銷售行為、及角色外行為—組織公民行為) 之影響，其次推論銷售經驗及上司家長式領導 (包括威權及仁慈領導) 的干擾角色，並以台南地區壽險業的271位第一線業務人員為問卷調查實證對象。結構方程模式分析結果顯示，銷售人員愈傾趨向表現導向或上司愈傾低威權領導，銷售人員學習導向對行為績效的正向影響愈強烈。此外，在高銷售經驗或高學習導向的情況下，銷售人員的趨向表現導向對行為績效呈顯著正向影響；在低銷售經驗或低學習導向的情況下，銷售人員的趨向表現導向對行為績效呈負向影響。再者，在上司低仁慈領導的情況下，銷售人員的迴避表現導向才會對組織公民行為產生顯著負向影響。最後研究者依據實證結果提出管理建議供企業主管參考。