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以修正科技接受模式探討銷售人員銷售力自動化系統之使用
陳嵩 崑山科技大學企業管理系教授
李佩芬 崑山科技大學不動產經營系助理教授
陳光偉 崑山科技大學企業管理系助理教授
李佩芬 崑山科技大學不動產經營系助理教授
陳光偉 崑山科技大學企業管理系助理教授
為了有效管理顧客關係、提昇銷售人員的生產力，許多公司求助於銷售力自動化 (SFA) 系統。由於銷售人員對SFA 系統的低度使用是SFA 成功施行的一個重要絆腳石，因此國外許多研究採用科技接受模式 (TAM)，探討外部變項對銷售人員知覺SFA 系統的有用性及易用性、SFA 系統接受度或使用之影響，惟國內少有研究探討、驗證之。有鑑於銷售人員可能視企業導入的SFA 系統是一種威脅，因此本研究將知覺威脅性納入科技接受模式，探討、推論可由組織主導的外部變項 (包括使用者訓練、上司支持、及同儕使用) 對銷售人員SFA 系統的知覺信念及使用行為之影響，並以近期導入SFA 系統的某壽險公司284 位理財專員為問卷調查實證對象。結構方程模式分析結果顯示，受試者知覺SFA 系統的有用性、易用性、及威脅性皆會直接影響SFA 系統的使用；此外，使用者訓練、上司支持及同儕使用對受試者SFA 系統的知覺信念及使用行為亦呈顯著的影響。最後，研究者依據實證結果提出建議供企業主管及人力資源部門之參考。